En marketing, le cycle de vie de votre client B2B est une préoccupation principale pour pouvoir convertir. Souvent divisé en 4 grandes étapes, ce cycle représente votre tunnel de vente (Attirer-Convertir-Conclure-Fidéliser). Pour pouvoir convertir un maximum de vos cibles vous allez devoir préparer chaque étape de ce cycle.
Il faut savoir qu’aujourd’hui, 57% des acheteurs en B2B démarrent leur processus d’achat sans avoir établi de contact direct avec le vendeur. Les acheteurs cherchent simplement à se faire une idée de la valeur ajoutée apportée par le vendeur. C’est dans cette logique d’apport de valeur ajoutée que la mise en place d’inbound marketing est importante pour vos conversions.
L’inbound marketing, appelé marketing entrant en français, est basé sur une demande de permission au consommateur, il attire alors la demande vers l’offre. Vos clients peuvent donc obtenir, d’eux-mêmes, les preuves de votre compétence.
Une fois votre stratégie d’inbound marketing mise en place, le but est de fidéliser vos leads en véritables clients. Pour cela, il existe plusieurs étapes pour réussir sa stratégie d’inbound marketing.
Etape 1 : Identifier la clientèle
Afin de « nourrir » efficacement vos leads, la priorité est d’identifier vos clients. En effet, une fois les informations clients disponibles, vous pourrez évaluer vos clients en B2B grâce au scoring. Les critères que vous choisirez pour établir votre scoring doivent être comportementaux (actions du client sur le site, réponses marketing précédentes, besoin exprimé, etc) et commerciaux (données relatives à l’entreprise : activité, chiffre d’affaires, utilisation possible des produits proposés, etc). Ce score, une fois établi, vous permettra d’établir le niveau de maturité de votre prospect.
Etape 2 : Segmenter la clientèle
Ensuite, il faudra segmenter votre clientèle, car vos clients n’auront pas tous le même parcours d’achat. Certains passeront rapidement à l’action et d’autres auront besoin d’un parcours client plus long. Pour cette étape, il faut diviser les leads en différents groupes, en fonction de leur avancée dans le tunnel de vente (prise de conscience, évaluation, décision). Ici, on cherche à rassembler les Leads étant au même stade de maturité afin de pouvoir les toucher plus facilement.
Etape 3 : Convertir vos leads en clients
Une fois la clientèle identifiée et segmentée, il s’agit maintenant de convaincre votre lead, on arrive aux étapes d’une stratégie de lead nurturing. Le lead nurturing consiste à « nourrir » régulièrement vos prospects avec des contenus et du conseils liés à votre activité.
Vos prospects sont des pros, ils voudront donc être sûrs de leur choix lors de leur achat. Donc, en prenant en compte les différents groupes de Leads intéressés, il va falloir leur apporter les preuves de votre expertise. Chaque groupe aura besoin d’informations différentes pour avancer dans leur processus d’achat, il faudra alors faire bien attention aux deux précédentes étapes pour que ce soit efficace.
Pour les convaincre de votre expertise, c’est le contenu personnalisé que vous apporterez qui fera office de preuve. Ce sont vos articles, ebooks, livres blancs, témoignages, études de cas, emails marketing, sms, campagnes publicitaires, …
Il s’agit alors de relier votre content marketing avec votre marketing automation afin de proposer le bon contenu à la bonne personne, au bon moment. La fréquence de votre sollicitation au client dépendra de votre activité et des réactions de vos leads.
Vous n’aurez alors plus qu’à suivre l’évolution de votre lead nurturing et à le modifier afin de l’affiner pour obtenir un taux de conversion optimal.
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